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對話麗波科技宋波:三代情趣產品叠代背後,映射了人性的善惡

2018-03-13 14:11:27 和訊名家 
 
對話麗波科技宋波:三代情趣產品叠代背後,映射了人性的善惡
  文丨獵雲網(ilieyun)郭倩茹5241字,約需10分鐘以上閱讀—

  近日,全產業鏈情趣用品公司麗波科技舉辦“小菡”新品發布會,並宣布獲得來自跨境通(002640,股吧)基金的5000萬元B輪融資。

  麗波科技總部位於山東,創立於2012年3月,是一家出身於傳統制造行業,並在互聯網和電商的衝擊下得以轉型的情趣品牌。

  這次麗波將從數據化、體驗化、IP化三個方向繼續升級“愉悅”系列產品,背靠全產業鏈優勢,把產品從兩性愉悅邁向更廣大的生殖健康市場。

  為何在產品方面,會進行如此大的改變?發布會後,獵雲網專訪了麗波科技創始人宋波,聽他講述創業6年背後,對於情趣行業的深刻認識。

對話麗波科技宋波:三代情趣產品叠代背後,映射了人性的善惡
  進入情趣行業,最深處源於人性中的好奇

  說起宋波和情趣行業的結緣,一直以來,他對外說的是因為母親的病。

  2012年,宋波的母親不幸得了子宮頸癌,在北京治療的半年多,宋波看了很多醫學書,也接觸到了很多優秀的婦科專家,這讓他也成了兩性方面的專家。

  在這之前,他對於情趣行業卻是個門外漢,一無所知。他一直在路橋行業,一做就是20多年。憑借著肯吃苦的勁頭,加上有頭腦、有拼勁、能堅持,讓宋波從包工頭一步步做到工程老板,實現了人生財務自由。

  到了2012年,中國的創業者眾多,但為何是他進入這個行業?而且為何又偏偏要進入情趣行業呢?

  回頭去看,他認為,母親的病或許是自己下定決心做的誘因,但並不是結果。從內心根源來說,當時的他如同一個普通的消費者一樣,內心也是比較好奇的。

  在他看來,無論是普通消費者還是創業者,都免不了這樣的俗套。對於一無所知的東西,人性難免都是一樣的。“這是人性的一個本能,恰巧我是一個創業者,便將理論和內容結合起來”,宋波說。

生死考驗之際,認識到人性中的虛偽
生死考驗之際,認識到人性中的虛偽

  雖然進來容易,但對於宋波這樣的門外漢而言,吃虧是顯然的。他告訴獵雲網,由於剛開始做的時候,他建立的工廠是模仿做性器具,這存在著很多隱形問題。而且,當時的他,處於一邊做路橋工程,一邊經營著情趣用品制造的工作狀態。

  這樣的做法,結果就是導致他第一年虧了800萬,第二年又虧了700萬。而且,當時情趣行業的發展主要靠線下商鋪,由於國人對性教育認知水平不高,商鋪的盈利點主要靠藥品銷售而非靠情趣用品。

  在這樣的情形下,很多的媒體或者是言論,肯定會說到創業者是如何痛苦。但宋波不這麽看,他覺得這種痛苦實際是被誇大的。作為一個創業者,他當時面臨的問題很多,根本沒有時間來顧及那麽多,而是需要想辦法去解決問題。

  相反,他感到很慶幸,很開心。這意味著傳統的做法不適用於社會,可以開啟對未知的另一種探索,滿足自己的好奇。因此,他認為人性是很虛偽,且虛榮的,會選擇誇大自己所遭遇的各種事情。

  在他看來,自己是一個傳統且偏執的人,既然失敗了,那就鉆進去,好好研究解決的辦法。於是,他親自開始操盤研究情趣用品。

  彼時,情趣行業的發展主要靠線下店鋪,由於國人對性教育認知水平不高,商鋪的盈利點主要靠藥品銷售,而非靠情趣用品。

  偶然一次,他聽別人說,為何不去淘寶上銷售呢?但他是一個完全不懂電商的人,甚至在2014年之前都沒有自己的淘寶網賬號。但為了能夠將產品銷售出去,他開始自學電商運營。從2014年3月1日到6月12日,100天的時間裏,他讓自己的品牌和產品在淘寶上,成為行業銷量第一。

這些不僅讓他看到了互聯網帶來的成效,也讓他意識到,這就是他需要探索的未知領域。當然,成績也是顯而易見的。2015年,公司銷售額約3800萬元,2016年已達到近1億元,到2017年麗波銷售額約1.2億元,毛利約在30%,其中“小鹿”系列,銷量達到60萬只,貢獻了3000萬元營收,復購率達到30%。
  這些不僅讓他看到了互聯網帶來的成效,也讓他意識到,這就是他需要探索的未知領域。當然,成績也是顯而易見的。2015年,公司銷售額約3800萬元,2016年已達到近1億元,到2017年麗波銷售額約1.2億元,毛利約在30%,其中“小鹿”系列,銷量達到60萬只,貢獻了3000萬元營收,復購率達到30%。

三代產品相繼更叠,映射出三類人性需求
三代產品相繼更叠,映射出三類人性需求

  在探索電商渠道的同時,宋波開始選擇all in 這項事業。秉承一向以來的原則,既然要做,就要做到最好,他開始專心於產品的研發。

  截至目前,公司產品已經更叠過三代。因為宋波研究的不僅僅是產品本身,而是對其背後人性的探索。總結來看,對於人性的探索,可以說是從零開始到有數據支撐,距離用戶也越來越近。

  1、第一代產品:打開一扇人性的黑暗大門

  宋波講道,第一代產品主要是2012年至2013年。站在人性的角度來看,公司主要是一個生產、銷售的公司,對於用戶需求一無所知,距離用戶非常遠。

  當時他面臨的現狀是,永遠在模仿別人的產品,因此每天都在疲於奔命的做產品,但因為是模仿著來做,質量有差,導致銷售不出去。“一定程度上,你模仿的是別人都賣的不好的產品,又怎麽可能賣的出去了。”宋波說。這也意味著,生產越多,虧損越大,形成惡性循環。

  基於這樣的因素,以及在淘寶上經驗的積累,他在2013年下半年開始自己做專註於B2C模式的電商商城——嫵媚谷。

  這時的B2C已經處於沒落的階段,大多是參與百度競價排名。但宋波發現,半年下來,轉化率卻不到3%,幾乎每天在虧錢,甚至是一個無底洞。

  他意識到做這個已經沒有任何意義,之所以B2C模式能掙錢,是基於PC 端的流量紅利。但是到了2013年的時候,靠紅利已經不行了,所以嫵媚谷最終失敗是必然的。

  但是,做商城也不是一點用處沒有。他說到,自己做商城就得自己建立客服中心,自己面對客戶。但因為沒有自己的支付系統,而商城的客戶大多是咨詢購買,也就會產生大量的問題。

  當時,他們雖然設置了客服部門,但有些問題客服人員回答不了,他就親自上陣。但他發現,自己所學的醫學常識和用戶所面臨的問題,完全不匹配,回答不了客戶的問題。而且,由於產品是夜裏咨詢的人比較多,那時的他,每天晚八點到夜裏兩點,就在回答各種各樣的問題。

  也恰恰是這半年的經歷,讓他開始了解用戶需求,但打開的卻是一扇黑暗的大門。這表現在,購買人群中30歲以上的女性人群占到60%,購買的目的只是為了解決生理需求。而男性購買的物品要不是為了壯陽,要不是為了催情,其中催情的又占到50%。

  這些數據的背後,都是一個個特別老實的人,雖然在法律層面上這些人不是罪犯,但道德層面上可以定義為罪犯。這些人群選擇的對象,還往往都是身邊熟悉的人。

  在宋波看來,造成這樣局面的不是性教育的缺失,而是今天的性教育是偏離的,是扭曲的。這些人群獲得性教育的途徑大多是從三級片,色情片中獲得,這其實是錯誤的。甚至有些人群認為在兩性中,男人就應該是戰無不克的,才導致壯陽和催情的藥銷售比例占到很大比例。

  當每天忙到晚上兩三點,一個人思考的時候,想到那些各種各樣的問題時,作為一個傳統的中國人,宋波覺得這就顯示的是人性的動物本能。他回顧道,半年的客服經歷給自己打開了一扇人性的大門,但卻是灰色的,如同一扇黑暗的世界。

  從產品角度去看,那時的產品是為了滿足這些人群的需求,都是仿真性的,沒有什麽審美可言,到最後失敗也是必然的。

  2、第二代產品:移動互聯網下人性開始釋放

  正是以為第一代產品中的各種問題,讓宋波認識到用戶的需求,他認為必須轉型,決定從2014年開始走向電商。這就關系到一個產品研發選擇。他講道,基於第一代產品的認識,他不可能做催情藥、壯陽藥等違法產品,而是選擇做女性產品,去如何滿足用戶的需求。

而且,第一波運用淘寶的人群又是一群具有互聯網知識,且比較時尚的人群。比如,淘寶數據每年數據顯示,銷量第一的城市幾乎都是北京、上海、廣州、深圳等一線城市。
  而且,第一波運用淘寶的人群又是一群具有互聯網知識,且比較時尚的人群。比如,淘寶數據每年數據顯示,銷量第一的城市幾乎都是北京、上海、廣州、深圳等一線城市。

  互聯網作為特殊的工具,能夠拉近產品和用戶的距離,因此,購買情趣用品的用戶需求,已經從功能性滿足轉變為開始註重外觀的審美。這標誌著,在互聯網背景下,人性開始釋放了。因此,第二代的抽象產品就此產生了。

  用戶層面上,當時的用戶並不是30歲以上的人,開始轉型低齡化。站在人性的角度看,由純生理需求轉向好奇的心態,表現在對性本能認的欲望,這就要求產品在顏色、形態等外觀上,進行改良。

  而之所以有如此大的轉變,宋波認為,隨著人們物質生活的提高,人們對性的認識開放了,必須弱化成人用品的概念。因此,宋波選擇把第一代產品全部淘汰掉,換成第二代產品。而且,因為對人性的足夠了解,讓麗波能夠及時選擇轉型,在2014年、2015年、2016年獲得了非常好的銷量,且真正的盈利也是從2014年開始。

  3、第三代產品:解決人性需求被滿足後的負疚感

  根據上述所說,當第二代產品中,用戶的需求被滿足的同時,自然就會跟道德存在著衝突。“你得不到的,就是你羨慕、嫉妒、恨的”宋波舉例道,這就導致了一些人在釋放自己的情感時,又不想讓其他人知道,甚至有些人會背上道德的枷鎖。在這樣的現狀下,就誕生了第三代產品。

同時,人們對於產品的外觀、顏值,要求越來越高。他以春節晚會來舉例,今天的春節晚會,相比以前,無論是燈光,還是其他舞美等,都是越來越高端,但看的人卻越來越少。
  同時,人們對於產品的外觀、顏值,要求越來越高。他以春節晚會來舉例,今天的春節晚會,相比以前,無論是燈光,還是其他舞美等,都是越來越高端,但看的人卻越來越少。

  這樣的規律,運用到情趣用品卻是不完整的。他認為,今天的人們對性用品的要求,又附加了一條,不僅要滿足用戶的新鮮與好奇,還要解決用戶道德上的負罪感。

  於是,在第三代產品中,麗波科技給其加入了智能化設備。因為硬件並解決不了道德問題,但軟硬件的結合是能達到的。麗波要做的是,從人性的角度,幫助用戶解決其心裏上的負罪感。

  這從第三代產品的數據上就能看出,麗波的第三代產品,在滿足用戶體驗時,設置了實時在線人數。所謂法不責眾,通過這樣的產品降低用戶的負罪感。同時,麗波還會通過社區運營的方式,運用心理疏導、理性分析的方式,幫助用戶降低和解決其負疚感。

  “6年時間,更叠三代產品,不難看到背後人性需求的變化和產品的變化。當每一階段產品做的越來越好,離用戶越來越近的時候,就會形成一個良性循環。”宋波說。

  在他們的第三代產品中,運用大數據等智能化設備,讓滿足用戶需求不再是一句空話。銷量也一步步在上升,僅2018年1月的銷量,就已經突破1500萬。這便是宋波所說的良性循環,根據用戶需求研發生產,再通過研發生產進行內容留存,再到新的用戶,以此循環。

軟硬件結合,讓產品離用戶需求越來越近
軟硬件結合,讓產品離用戶需求越來越近

  基於對人性變化的認知,讓宋波越來越認識到用戶的重要性。他認為,從用戶中產生的內容,才是最真實的。6年創業路上累積的認知,正是他最大的財富。“一個創業公司,只有有了足夠的銷量來說話,這是一個很簡單的道理,但我真正經歷過,可謂感同身受。”宋波說。那麽,怎麽更好滿足用戶需求呢?這就必須得了解用戶存在的問題。

根據數據顯示,如今80%用戶的性質量需求得不到滿足。拋開其他因素,麗波科技從健康的角度出發,用硬件幫助用戶解決體基礎條件比較差的問題,並推出了“小菡”產品。 “好產品不是一見鐘情,而是久別重逢。”宋波說。
  根據數據顯示,如今80%用戶的性質量需求得不到滿足。拋開其他因素,麗波科技從健康的角度出發,用硬件幫助用戶解決體基礎條件比較差的問題,並推出了“小菡”產品。 “好產品不是一見鐘情,而是久別重逢。”宋波說。

  比如,小菡產品就是讓女性通過凱格爾運動,再利用薄膜壓力傳感器和藍牙芯片采集數據,這樣就可以一個人數據曲線可觀展現緊致度變化,激勵用戶堅持鍛煉,也可以建立樣本庫,讓用戶了解自己在對應的群體中的排名位置。從而有效解決女性產後盆底肌修復的三個難題:第一,緊致標準;第二,鍛煉的直觀感受;第三,效果的直觀反饋。內容留存方面,他建立了一個400多人的忠實用戶人群,95%以上都購買過他們的產品。

宋波覺得,如今他對產品的研發與生產,都是基於人性需求,從而打造一款好的產品,做到良性循環。他講道,麗波從2012年才進入情趣行業,經過這幾年的探索,對用戶的認知,可以完成彎道超車的目標。“這條路任重而道遠,盡管目前體量很小,但市場很巨大”。宋波說,隨著對用戶需求的認知,麗波科技的目標是從情趣用品看向更廣大的生殖健康,耗費五年之久潛心研發的智能盆底肌鍛煉儀“小菡”,就是麗波科技邁向生殖健康的寫照。
  宋波覺得,如今他對產品的研發與生產,都是基於人性需求,從而打造一款好的產品,做到良性循環。他講道,麗波從2012年才進入情趣行業,經過這幾年的探索,對用戶的認知,可以完成彎道超車的目標。“這條路任重而道遠,盡管目前體量很小,但市場很巨大”。宋波說,隨著對用戶需求的認知,麗波科技的目標是從情趣用品看向更廣大的生殖健康,耗費五年之久潛心研發的智能盆底肌鍛煉儀“小菡”,就是麗波科技邁向生殖健康的寫照。

  這從麗波的品牌slogn 就可看出。

  第一代產品是“愛和諧,愛生活”,第二代產品是“努力做好每一次”,第三代產品是“麗波科技,正經的日用品。”

回顧6年創業之路,宋波覺得,進入情趣行業,雖然被身邊人不理解,甚至家人一直都不知道自己在做什麽,但他覺得這是一次最正確的選擇。
  回顧6年創業之路,宋波覺得,進入情趣行業,雖然被身邊人不理解,甚至家人一直都不知道自己在做什麽,但他覺得這是一次最正確的選擇。

  盡管早年已經實現財富自由,但他認為既然選擇創業,只有做出好的產品,才是最有力的證明。因此,在一定程度上,為了all in 這項事業,他選擇睡了6年沙發。或許在別人看來不可思議,但宋波認為臥薪不是目的,只是為了結果。“創業的鬥誌不能降低,必須人為保持接地氣的狀態。”宋波說道。

  談及未來發展,他表示,麗波科技今年還將發布多款產品,針對不同用戶的不同需求升級硬件,讓用戶在家就可以自檢健康情況,麗波就是要從情趣用品看向更廣大的生殖健康市場,借助海外市場,進一步奠定麗波科技的行業地位。

  - END -

 
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(責任編輯:李興旺 HF015)
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